money's blog

首先声明：本文不是软文，如果我写的真的是软文的话，我一般不会声明的。

普派， 或许很多人都没听过这个品牌。但是在广州各高校里，我相信很多人都知道“尚客”这个品牌，没错，尚客是普派的前身，现在sencl.com已经跳转到 pupai.cn。最近这个项目获得了广东“U势界”特等奖，得到300W的风投。我觉得这应该是我们学校史上最值得YY的事件了。而我最近老想写篇文章 说说这个品牌，不是他得到了300W，而是看到它在网易上打广告了，甚为惊讶。

我不清楚网易的广告系统是怎样的，因为昨天还看到普派的广告在新闻频道下面的470px × 120px的广告位，今天却又回到前天的首页偏远的右下角200px × 120px的位置。此外，普派还购买了财经页的文章内页广告位。除了门户网站的投放之外，搜索引擎这种主流的网络营销方式也没放过，在百度和谷歌上多个关 键词比如“正装”、“男士正装”、“女士正装”、“学生正装”、”大学生正装“等。此外，从雅虎反链可以看到，在各大高校的论坛,招聘信息网站都大量投放 了banner广告，普派的规模性烧钱打造品牌可能正在开始了。

1.着陆页+行动召唤，是否应该重视？

由Atlas OnePoint 的一次调研显示，当该公司使用了他们的主页作为一个广告或链接的目的页面，其转换率是6%。 然而，使用被恰当设计的着陆页作为访问的目的页时，其转换率几乎增加一倍，达到12%。

广告的钱投出去了，ROI是公司最重视的考核指标了，因为这是直接反映了你的广告行为是否正确，你的投入是否合理。顾客是否买单，产品本身固然重要，但是营销是一个引导顾客的渠道，必不可少。然而，营销却是细节制胜，这话是真理。首先先看一下普派在网易上的广告：

这个广告告诉顾客，普派这里有”抢购价39元“的正装。理应着陆页应该就是这抢购价的页面（http://www.pupai.cn/special/39yuan.html）但是，事实上普派却选择了首页作为着陆页。顾客通过点击广告进来到首页，发现几乎都是几百块的正装，网站的跳出率是否会很高呢？

在SEM上，普派同样犯了我个人认为是一种错误，着陆页不恰当的问题。别人在百度谷歌上搜“男士正装”，你的title和描述也是关于男士正装的，却着陆到一堆女士正装的页面，难道预想别人也帮他老婆女友买一件？

2.电子商务贵在细分，重在渠道，普派定位是否开始动摇？

前一阵子，番茄树倒下了。让我意识到“电子商务电子是手段，商务才是核心”这句话说的是一点都没错啊。普派的领导者是市场营销出身的，我相信他对商 务是核心这道理比谁都清楚，我相信渠道对于普派应该不是大问题。但是在于市场细分方面，普派是否开始动摇了呢？既然定位是大学生正装，广告打上门户是否有 定位越界的嫌疑呢？其实，或许没有，众门户中大学生对网易是较为偏爱的。但是广告上门户我已经嗅到普派的野心不满足于学生市场，客观地说一句，做学生市场 可以做，也有得做，但是就会好像校内网，是否别人毕业后就会离开普派？

3.广告投放了，为何权威媒体软文没几篇呢？

这 是我觉得做得最不好的事情，不过事实上，我也深知一支年轻的团队公关能力的确很有限的，一方面没有太多的资金周转，另外一方面又没有过硬的人际关系。权威 媒体未必愿意为你写大文章。但是之所以存在品牌就是需要权威的保障和推荐，没有主流媒体的报道，主流大报的刊登，公司品牌始终难登大雅之堂。据说，上门户 网站的软文300~500块发一篇，不妨考虑考虑。此外，一些专业垂直型的网站也不妨刊登几篇软文，或者直接的整个频道合作。

貌似比较理想的营销思路是：权威营销+草根营销+事件营销；怎么说？权威方面我已经说了，这是打造品牌的必备的媒体渠道，说穿了就是搞勾当；草根营销其实我更多的是偏向社会化媒体营销，不是专家说了算，要深入群众，这里往往体现的就是良好的口碑营销；事件营销着重于短时间内的大量曝光，在于增强品牌客户认知度。

4.更名普派，跳出“山寨”凡客的阴影

普派开始的时候之所以叫尚客，个人推断是为了“借势”，就是攀龙附凤的感觉。但是一个品牌要做大要做强，必须摆脱“山寨”的 阴影。尚客给人的感觉就是凡客的山寨版，大学生版。

现 在改为普派，个人感觉是一个新的起点。此外，获得300W风投证明这支团队有相当实力，所以无论是站在哪个角度都希望普派可以做得更好。因为我还是坚信电 子商务B2C的未来和趋势，这是源于我一直以来对网上购物买到假货的忧虑，垂直型B2C确实是可以满足某个领域特定人群的需求。

PS:普派在网易首页和财经页的广告已经撤了

无论是上淘宝还是上ebay，相信大家都有过参与拍买或者拍卖的经历，按照一贯的风格，这类型的拍卖模式都是从低价往高价喊，知道成交为止。其实， 细想一番，这种拍卖模式成功率会有多大呢？用户的消费心理是购买更便宜的产品，而不是跟别人竞价，所以除非你的产品的确是非常有价值，是珍稀产品，否则成 交的几率是不高的。因为你不是麦迪，也不是卖雪佛兰limo。基于这样的一种状况之下，引出了一个新的概念：荷兰式拍卖（Dutch Auction)。

何谓荷兰式拍卖？大家可参考维基百科：Dutch Auction 或者互动百科：荷兰式拍卖

而对这个概念的第一次认知在于一个国外新上线的电子商务拍卖网站pricefalls，这是一个让卖家设定最高卖价而不是最低卖价的拍卖网站。简而言之就是产品从高价开始跌，按照预先设定的下跌周期与下跌幅度，第一个竞价者获得购买产品。这种竞价模式不需要很多次的bid，只要谁最先bid了，那商品就是谁了。这无疑是挑战着消费者的心理底线。

拍卖其实就像炒股

其实，我觉得，无论是英国式拍卖（就是传统的拍卖模式）还是荷兰式拍卖，事实上都是在复制股票市场的模式。难道不是吗？

英国式拍卖类似追涨

英国式拍卖就是大家追捧一件产品，这些产品基本上都是珍稀物品。为了得到这件珍品，大家都不惜一切代价出更高的价格，直到最后产品最高价者得。这种 模式跟股票市场中的追涨是很相似，当你认为这个股票还有上涨空间的时候，就会不断有新的资金进入，把股价逐步推高。当然最后的结果有所不同，最高价拍卖得 到的产品未必一定亏，但是在股票最高点买入的就一定是傻的。

荷兰式拍卖类似沽空

全世界都知道商品的价格在跌，但是会跌倒哪里会有人先bid了呢？这个是无人可知，所以这种模式基本上就是考验着消费者的心理承受能力。因为如果你 不在这个价位买，很有可能就有另外一个消费者抢先购买了。这样就有点类似股票市场的卖空机制，什么时候才会是跌到低点？什么时候才可以再大量资金进入并抬 升之前抢先进入？其实，心理学真的是无处不在。

电子商务+荷兰式拍卖

最近有位朋友要参加创业创新比赛，我给了这样的一个建议，“电子商务+荷兰式拍卖”模式。当然，这不是我首创的，看到pricefalls之后才了 解到这种模式，事实上，这种模式在国内应该算是创新了，因为任何最先复制国外成功模式在国内运用都可以叫创新（呵呵，抱怨一下国内环境）。

pricefalls最近获得了$40W的种子资金，证明这种模式还是会受到青睐，或多或少是值得投资的。无论如何，这种模式会是一种亮点。然而，亮点其实未必就是前景无限。当然，不否认这种模式是可以盈利，可以发展,但貌似就无法做成大事。

至于盈利模式：其实电子商务的盈利模式莫过于是会员费，中介费，登陆费等之类。而pricefalls取消了登陆费，只收取交易额一定比例的佣金。这无疑是最主要最清晰的盈利模式，此外增值服务，广告也可以惯例成为网站的盈利模式。

然而这种模式的最大亮点也是其最大的弱点，门槛低，模式容易复制。没有迅速占领市场，树立企业品牌，很容易被竞争对手有机可乘。

荷兰式拍卖在电子商务最好的出路

其实，我觉得最好的出路不是在一个新创立的电子商务网站以概念性炒作出现，而是作为已有的电子商务网站的一个很好的补充。因为事实上主流的交流方式 还是以一口价为主，拍卖只能作为一辅助形式存在。个人认为单独这种模式是难以成大气候，但是作为补充就刚刚好了。Eaby大可以试着采用荷兰式拍卖，监测 下效果，让这种拍卖模式得到普及。就好像我认为淘宝开店比独立B2C有优势一样，嫁入豪门比独立单干有着得天独厚的优势。

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上次实习的时候，一位同事说到一句话，大概是这样的意思“现在那些B2C，就会烧钱，倒不如去淘宝商城开个店，花点推广费效果更好”她这句话，无疑击中了目前这种疯狂电子商务热潮背后的要害，即使是有明确的盈利模式的电子商务B2C，也需要先烧钱，而且烧的是巨额。

无疑，这观点很大程度上是有他的道理，因为我们必须看到即使再风光的B2C，当当和卓越，运营10年，还是无法盈利。再次，京东商城，即使销售额曾几何级增长，但因为商品低价出售，或者给予更多比例的订货金额给供货商，绵薄利润难敌庞大的推广费用。须知，世界上是没多少个黄光裕啊~~然而，长期依赖于淘宝这个平台，企业品牌又如何打响，企业未来发展从何谈起？因为这只能让你赚到钱，但限制了发展前景。

首先打个比如：

1.目前来看，淘宝商城就是一个现实中的大商城，淘宝做的是房地产，提供硬件软件设施服务，然后各大品牌“耐克，李宁，阿迪，levis等各大品牌进驻。这就是做平台的一个性质，他们不参与到电子商务，但为电子商务提供最基础的功能需求，硬件软件配套，此外还为这个大商城引来人流。这从现实中来看，的确有很多相似的地方。即使本来是独立品牌的商品也进驻这个大商场。

2.而做独立的B2C，就像京东商城，就像vancl，自己必须搭建一个商铺，而且这个商铺本来就没有名气，没知名度，将商铺搭建好之后，还得考虑商品的供应，商铺的推广。先是提供高比例的订货金额给供货商，诱引其为自己供货，此外还得花大笔金额的推广费广告铺天盖地。基本上就像自己要用钱来打造一个商业圈，将人流吸引过来。从而逐渐地形成一个品牌，但是花费的成本是很高。

两个比喻中，已经将两种电子商务B2C模式的利弊透视出来了。那么做B2C要独立的还是依附于淘宝的？其实很多人都认为要做独立的品牌，就要自己单干，貌似依附于淘宝就不是电子商务似的。我要说的是即使像耐克，阿迪，levis那些大品牌除了自己建立专卖店之外，最终还需要进驻商场，或者说直接在一些人流旺盛的区域开店，为什么？为的就是流量，也就是省去部分推广费用。我觉得这是国内大多数需要进军B2C的传统企业都可以考虑做淘宝商城。因为随着淘宝TOP的逐步开放，独立网店与商城店铺可以同时存在。对于预算费用不高的传统企业转型B2C不必要自己做独立网店，自己去推广，因为费用之庞大不是每个企业都可以承受得了。

当然，这世界不乏有能力之人，也不乏有资金之人，当这两种人碰在一起，就成就了独立的B2C经营模式。走这条路的不仅仅是为了赚钱，而是为了做企业，一般想做电子商务B2C的人不应该走这条路，也不适合走这条路，因为这钱和时间你耗不起。

所以在选择B2C创业的时候，首先要知道自己的定位在哪。淘宝商城未必不适合你，独立B2C未必就一定很好，须知要产品质量好又便宜，而且自己又去花费巨额推广不是那么容易的事。

有时候，还是想想。你想赚钱还是想做企业，电子商务是你的主业还是你的副业，因为我相信对于绝大多数的传统企业做好一个淘宝商城比你开个独立网店自己推广效果要好。因为人就在那里，看你怎么转化，竞争不仅仅在淘宝里面，淘宝外面依然竞争激烈，而且人流分散。

胡说完毕，欢迎拍砖，貌似这篇文章缺乏逻辑思维~~感觉是，囧~

我一直都觉得电子商务不应该被认为是一种技能，很多大学生学完四年都不知道电子商务是什么，究竟可以做什么。归咎原因，个人认为是大家都误认为电子商务就是一种技能，须知电子商务不像其他专业性，实用性强的专业，他是一种新兴的事物，而且可能不是一种技能，而是一种思维。

这是我个人看法，电子商务应该被当作为每家企业的最高战略意义，而不应该独立存在，因为电子商务本身就存在于企业各个部门当中，而且不需要独立存在 这样的一个部门，因为这不是一种技能，它无法独立完成一种任务。但是企业的发展无法脱离电子商务这样的潮流思维，也就是说，企业每个人都应该有电子商务意识和思维，企业运作应该围绕这样的一种理念运行。

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关于餐饮业电子商务方向的类似文章早前在生活消费方向电子商务已经有多少阐述过自己的看法，最近接触这方面也有点频繁，所以也发表点自己的愚见。据我目前的观察，餐饮业电子商务目前似乎暂时有两种模式，一种是简练模式，一种是大一统模式。两种模式的存在都是基于网民的不同生活消费习惯而形成的，所以两者似乎都可以占领各方市场从而良好发展。

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刚才跟周董（个人简历）聊了下关于周二阿里电话面试的事，说到一个问题“我给面试官的感觉是到阿里实习的意愿不强”，这说明那天的面试不仅仅是个人感觉表现不好，而且事实上有点糟糕。这几天到深圳暑假实习，租房问题，购置日用品问题，大包小包行李问题让我一下子着凉感冒了。造成这误会改怎么解释，我是否应该怪罪于感冒的拖累，还是过于紧张兴奋呢？也许像周董说那样，我本身缺乏主动性。

首先回顾一下面试那天：

那天刚好在公司工，突然一个区号为0571的电话打过来，初看之下以为是珠海的宇航同学（本来上次有记住杭州的区号的，因为那段时间在等面试电话，谁知道没有来。所以就忘记了甚至误认为是珠海的电话区号，囧）走出办公室，接通电话，说话的是一位MM，本以为是打错电话之类，还有准备挂电话的念头，谁知道那位MM说她是阿里的，当时立即被雷到了，因为我意识到这个是面试电话，开始不知所措。面试正式开始，我记录一下大概记得的问题和大概的回答方向，但语言也许组织得比较当时好点：

Saas(software as a service)，软件即服务。提供商为企业搭建信息化所需要的所有网络基础设施及软件、硬件运作平台，并负责所有前期的实施、后期的维护等一系列服务，企业无需购买软硬件、建设机房、招聘IT人员，即可通过互联网使用信息系统。就像打开自来水龙头就能用水一样，企业根据实际需要，向SaaS提供商租赁软件服务。

这几年电子商务在中国掀起一轮狂潮，除了C2C，B2C热潮之外，Saas成为了风险投资商青睐的项目。因为我们消费者需要电子商务，企业更需要电子商务，而企业实施电子商务的前提是企业信息化管理，巨额投资的ERP投资显然是不符合大多数企业的实际情况的，特别对于以中小型企业为主中国。由于长期存在着日益增长的中小企业信息化管理需求与信息化实施成本过高的矛盾，所以解决这个矛盾成为了当前中小企业经济发展的主要矛盾（囧，政治化术语），而SaaS恰好迎合了这个时代中小企业信息化管理的需求。

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Ebay跟淘宝，一个是世界级的C2C购物网站，一个是中国C2C领域的领头羊，他们都拥有这个领域的UED，UI顶尖人才，所以他们的用户体验设计几乎可以说是无可挑剔的；最近逛Ebay的时候发现它的搜索框上的细节设计与淘宝网有某种程度存在着差异，那就是联想关键词功能的隐藏与否的问题。

联想关键词对于绝大多数用户来说无疑是方便实用的(谷歌这功能这样被和谐了，大家都不爽。)，同时在电子商务购物搜索的使用上似乎也必不可少，我们看到国内国外一般顶级的电子商务网站都具备了这样的一个搜索建议功能。但有时候这种功能叶有可能引起用户的不满，因为用户的搜索习惯是因人而异的，那在隐藏跟重显示的设计上无疑Ebay更上一层，请留意下图红色框的地方，这设计可以隐藏关键词联想对某用户造成的烦扰

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淘宝的盈利问题一直备受业界关注，马云说一直都没有放弃过淘宝收费的盈利模式，但是面对着拍拍的紧追不舍，ebay中国似乎卷土重来的威逼，淘宝在06年不得不放弃招财进宝之后一直都没有寻找到一个恒而有效的盈利模式。6月22日，淘宝开放平台正式对外公测，跟去年只开放部分API的不同，这次淘宝所开放的系统建构的数据开放、平台开放和插件标准开放上都有了很大程度的提高，而且脱离了阿里软件而独立发展，这似乎意味着马云的“大淘宝战略”进一步扩张了。

淘宝开放平台让大家看到了淘宝盈利的可能性，而其这盈利只是未来盈利的一部分，它以OpenAPI形式开放的淘宝网电子商务基础服务、淘宝网自有的开放式应用平台、对第三方应用平台的开放式基础支持。从淘宝网开放平台的业务方向可以看出，淘宝正在打造一个电子商务生态圈系统，将网民的网络生活消费，娱乐交友等都囊或在这个生态圈里面。TOP的业务方向目前主要有三个：1.社区电子商务化。2.外部独立网店。3.第三方工具海

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先介绍一下一家公司背景：广州点商网络有限公司，属于一家创业型公司，成立不足一年，目前还处于创业初期，先以提供 广州网站建设服务为主；往后转型，目前专注于小区之家平台计划

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